TÚ NO NEGOCIAS CON TU CIRUJANO DEL CEREBRO
Negociar no es cuestión de “calle” ni de “canas”, digan lo que digan. Negociar es cuestión de estudiar y prepararse, y de práctica, preferiblemente con personas más capaces. Y una vez crecemos como negociadores, nos damos cuenta que, más allá de las teorías Havardianas sobre creación de valor vs. distribución de valor, y acrónimos como BATNA y ZOPA, el mayor reto será entender con quién estamos negociando y con quién, más bien, no deberíamos negociar.
En primer lugar, debemos entender que la popular “mesa de negociación”, de la cual tanto escuchamos, no existe. Difícilmente nos sentaremos alguna vez en una mesa con el expreso propósito de negociar. Los procesos de negociación usualmente se llevan a cabo en movimiento, sea practicando un deporte o tomando y comiendo, de forma discreta y paralela. Más aún, usualmente ni siquiera sabemos que estamos negociando, como cuando nuestra esposa toma el mando de la televisión y cambia de canal, o cuando nuestra pequeña hija llora porque según ella aún no es hora de dormir. En segundo lugar, tenemos que saber con qué persona negociar y con cuál no. Si estamos en un mercado, tipo los “suk” del Medio Oriente, se espera que negociemos y ciertamente seríamos tontos si no lo hacemos y bien. Sin embargo, si estamos frente a nuestro neurocirujano o al de un familiar nuestro, ¿debiéramos negociar con él? ¿Sería aconsejable tratar de entender sus procesos y metodologías para proponer atajos que, más que elevar las probabilidades de éxito de la operación, nos ahorren tiempo o dinero? Probablemente, aún siendo nosotros mismos doctores, debiésemos confiar en la capacidad de la persona a quien le estamos confiando el más preciado activo que podemos tener, la vida.
Y es que tú no negocias con tu cirujano del cerebro, así como tampoco con el cura que te confiesa o con ese especialista que sabe mejor que tú lo que tú o tu empresa necesita y que, al margen de que desde luego ganará dinero haciéndolo, tú ganarás muchísimo más. Al final del día, creo es un tema de miedo y de ego, pero si crees que la tarea se puede hacer mejor, más rápido y a mitad de precio, mejor hazlo tú mismo.
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